GAMUDA 订单冲600亿：一家建筑公司，怎么靠”老客户”越做越大？

大马建筑股金务大（GAMUDA），最近在澳洲拿下一份价值约18亿令吉的道路升级工程，这让公司手上还没做完的订单总额，加起来涨到625亿令吉。专家预计，到今年年底，金务大的订单总额会首次冲破600亿令吉，比公司自己订的500亿令吉目标，多了大概两成。

这份新合约，是在澳洲西雪梨升级两条马路，由金务大的澳洲工程公司跟B.M.D建筑公司合资拿下。专家特别提到，这次拿到工程的意义，不只是多了一份合约那么简单，而是这份工程来自新南威尔斯州政府——一个金务大已经合作很久的老客户。这也是为什么，金务大能在这个州一直拿到修路、盖地铁的工程。

其实，金务大这个月还拿到了雪梨地铁西线，帕拉玛塔车站的发展项目——这已经是他们在雪梨地铁西线9个车站里，拿到的第6个项目了。

专家算过，就算之后没有再拿新合约，只靠现在手上的工程，每个月大概做10亿令吉的进度，金务大到2026年底的订单也能到550到560亿令吉，比目标多一成。但因为公司现在手上的项目势头很强，专家预测年底订单总额会冲到600亿令吉，比目标多两成。

不过专家也提醒，现在对金务大来说，比”拿到更多工程”更重要的，是能不能把这些工程真正变成利润。专家预计，金务大这一季会赚3亿7600万令吉，比去年同期多赚13%，而且接下来这个赚钱的势头,预计会一直延续到明年。

《企业家》观察：金务大这个例子，值得中小型工程或服务型企业老板留意的一点是——订单多不多固然重要，但真正撑起长期生意的，往往是跟老客户之间一次又一次合作累积下来的信任。金务大能在新南威尔斯州一直拿到工程，不是靠每次重新竞标、重新证明自己有多厉害，而是靠过去做出来的成绩，让客户愿意一次又一次把新工程交给他们。对正在做B2B生意、需要长期合约的SME来说，这提醒了一件事：与其把所有力气都花在找新客户上，把手上的老客户服务好、每一次合作都让对方放心，往往才是订单能持续增长的关键。