赖芊翠 Cathryn Lai 的文章
企业心理学 | 双11落幕，驱动消费文化转型
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 双11每年如期而至，早已成为消费市场的“盛宴”。各大电商平台不断推出花样翻新的促销活动，期待通过各类折扣吸引消费者。然而，今年阿里巴巴宣布不再举办以往的双11盛典，而是将节省的费用直接用于补贴商家和消费者。电商巨头的策略改变，是否会引发多米诺效应（Domino Effect），使其他平台纷纷效仿？抑或为竞争者提供瓜分市场的机会？对于消费者而言，双11盛典的缺席，是否预示着“疯狂消费”模式的终结？作为企业，更需深入剖析消费者心理，在新的市场环境中及时调整策略，以实现长久增长。 从“即刻满足”到“买家悔恨” 从消费者心理来看，双11的吸引力不仅在于折扣，更在于对“即刻满足”（Instant Gratification）的追求。这种大规模、集中式的促销形式，巧妙地满足了消费者对“限时抢购”的冲动和“买得划算”的心理需求。折扣促销在一定程度上触发了消费者的非理性行为，使他们更倾向于为了短暂的愉悦而购物。然而，双11的缺席并不意味着“剁手文化”的消失，而是提醒企业在策略上有更多可能性。企业可以考虑在日常运营中维持这种“即刻满足”的体验，例如推出日常性的限时折扣或会员专属抢购机会，以持续激发消费者的兴趣。 与此同时，双11的成功也揭示了消费者的“买家悔恨”（Buyer’s Remorse）心理。购物狂欢过后，消费者往往会感到财务压力和情绪上的落差，表明他们在购物过程中容易受到“幸福幻觉”驱使，将购物行为视为情绪慰藉。企业可以正视这一点，通过倡导“理性消费”的品牌形象来缓解消费者的悔意，帮助他们在购买后获得更多的正面体验。例如，提供透明的退换货服务或延长售后支持，以建立信任感，让消费者对品牌有更大的信心。 应对“享乐适应”与避免“幸福陷阱” 对于企业而言，更长远的策略在于理解和引导消费者的“享乐适应”（Hedonic Adaptation）现象。购物带来的愉悦感会随着体验频次逐渐减弱。为应对这一现象，企业可以尝试营造“体验经济”的消费场景，将购物与情感需求相结合。通过推出个性化推荐或组织社交互动，品牌可通过丰富的用户体验延长消费者的愉悦感，保持消费黏性和忠诚度。 此外，企业在设计消费体验时要避免落入“幸福陷阱”（Happiness Trap）。双11的促销氛围给了消费者短暂的“幸福感”幻觉，但随着时间推移，他们会逐渐意识到物质消费并不能带来持久满足。因此，企业应避免单纯依赖价格战，而是通过情感化、文化化的营销策略赋予品牌更深层意义。例如，可以通过环保倡议或公益活动打动消费者内心，让他们找到消费之外的更深层满足。这样不仅提升了品牌形象，也能吸引对“可持续幸福”感兴趣的消费者，使他们在选择商品的同时感受到价值认同。 变革中的创新契机…
企业心理学 | 老板，先别急着斩脚趾
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 找到“对的人”：用麦穗哲理与邓巴数解锁中层管理者的选拔之道 在企业管理中，寻找合适的中层管理者常常是一项艰巨的任务。前不久，在一次咨询中，一位企业老板表达了他的困惑：他迫切需要一位能承担重大责任的中层管理者，但总是找不到心中理想的完美人选。面对这一持续的挑战，他开始思考一个激进的解决方案：让新生代入股，自己退居幕后。这一想法虽看似合理，却令我不禁担忧：这难道不是“斩脚趾避沙虫”的做法吗？于是，我引用了企业心理学中的两个理论，即“麦穗哲理”和“邓巴数”，引导他重新审视问题，找到更加可行的解决方案。 麦穗哲理：不求最好，但求最合适 苏格拉底在《柏拉图对话录》中以挑选麦穗为喻，提出了经典的“麦穗哲理”。它描绘了一个人在田野中挑选最好的麦穗时，必须不断前进，而不能回头重新选择。这暗示在现实生活中，人们常常因为犹豫或追求更好而错失了最合适的。虽然苏格拉底并没有明确使用“麦穗哲理”这个术语，但这一比喻后来被引申到管理学中，尤其适用于人才选拔，强调适时做出决策的重要性。 现代管理学将“麦穗哲理”引申为企业选拔人才时，不应仅追求最有经验或技能最强的人，而是要优先考虑那些符合企业文化和发展需求的候选人，尤其是中层管理者。除了具备管理能力外，他们与企业价值观和文化的契合度更为重要。 我向这位企业老板解释，选人不能只看表面，一个技能卓越但与公司文化不符的人，可能会带来内耗或团队矛盾。找到那些既有能力又契合文化的“对的人”，不仅有助于减少冲突，还能提升团队凝聚力，推动企业长久发展。与其追求最“优秀”，不如选择最“适合”的，这才是企业可持续成长的关键。 邓巴数：先知人，再善任 与此同时，我引用了邓巴数（Dunbar’s Number）来强化这一观点。邓巴数也称为150定律（Rule of 150），由英国人类学家罗宾·邓巴提出，表示一个人能够有效维持的社交关系数量大约为150人。最初的研究背景是基于人类社会网络和亲密关系的数量上限，但这一概念也被广泛应用于企业管理中，尤其是中层管理者的团队领导能力。 邓巴数提醒我们，中层管理者不仅要具备出色的领导力，还需要在人际互动和团队建设中具备独特的能力。因为管理团队不仅仅是组织工作，更多是维持有效的社交关系，确保团队成员之间的合作与和谐。因此，企业在选拔中层管理者时，除了关注他们的个人履历，还应深入评估他们在人际关系管理中的潜力。 这表明，中层管理者不仅要胜任自己的工作，还需要能够在人际互动中化解矛盾，维持团队的协作精神。通过深入评估候选人的人际关系处理能力，企业能够更好地挑选出能够推动团队前进的领导者。…
企业心理学 | “免费”不是常态，而是变态
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 在创意和服务行业，专业人士时常被迫应对一个既讽刺又无奈的挑战：客户或朋友毫不掩饰地要求免费服务。这些貌似“随手就能完成”的活儿，总是伴随着一句轻飘飘的话：“就几个点击嘛”、“这不过是几行字”或“对你来说，小菜一碟啦”。而这些话，就像一记响亮的耳光，狠狠地打在从业者的脸上。每一次的“顺手帮忙”请求，背后都藏着对专业的蔑视和无知。人们似乎不明白，创造性的工作和专业服务的价值根本不该被这些“理所当然”的要求无情稀释。现实往往令人倍感失望，令这些兢兢业业的从业者怀疑自己是不是活在一个根本不重视专业价值的世界里。 谁为他们的专业买单？ “这工作你做起来还不是轻轻松松，随手就成？”这话听起来像是在称赞，但实则是最恶劣的低估与蔑视。根据Leon Festinger(1954)的社会比较理论(Social Comparison Theory)，人们总是通过和别人对比来评估自己的价值。当某项工作看起来简单时，他们就会傲慢地认定，这活儿根本不费吹灰之力。在这类人的眼里，创意工作不过就是弹指间的事，根本不值几个钱。这种误解根植于社会深处，像顽固的野草，除之不尽。 为什么他们的劳动被低估？ 从业者的劳动被如此轻视，说到底，还是因为人们习惯性低估自己搞不懂的东西。Albert Bandura(1977)的自我效能理论(Self-Efficacy Theory)提到，人们对自己能力的信心会左右他们如何评价别人的工作。当他们认为某项工作“我自己好像也能做”的时候，马上就开始否定这项工作应得的报酬。他们不愿承认这些工作背后隐藏着复杂的专业技巧和经验累积，更不愿为之掏腰包。所以，从业者们常常陷入一种无言的困境：你的劳动成了随手送的“好意”，而你还得忍气吞声，咬牙接受。 “感情卡”的无耻代价 “老朋友了，帮个忙呗，免费啦，回头请你喝杯咖啡！”每次听到这种“刷感情卡”的话，有没有一种冲动，想把咖啡直接泼在对方脸上？George Homans(1961)的交换理论(Social…
企业心理学 | 别太把自己当回事
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 为什么中小企业老板难以招聘到合适的员工？ 在当今的商业环境中，许多中小企业老板在招聘过程中面临种种挑战。一方面，他们认为自己是企业的核心，掌控一切；另一方面，时下求职者的心态和期待与过去相比有了显著的变化。这种心理差异常常导致招聘过程中的摩擦和误解。让我们从心理学的角度来剖析这一现象。 老板的心理：自我中心与控制欲 许多中小企业的老板从企业的创立阶段就开始亲力亲为，投入了大量的时间和精力。因此，他们往往认为自己对企业最了解，对企业的未来发展方向最有发言权。这种自我中心的思维模式可以帮助他们在创业初期做出快速决策，但在企业逐渐发展壮大后，这种思维模式却可能成为瓶颈。 从心理学的角度来看，这种现象可以通过“自恋型领导Narcissistic Leadership Theory”理论来解释。自恋型领导者往往具有高度的自我优越感，渴望权力和控制。他们通常认为自己比其他人更具能力和智慧，因此不太容易信任他人，尤其是在决策权问题上更是如此。这种控制欲使得他们在招聘过程中倾向于寻找完全符合自己要求的员工，而不是愿意接受那些可能带来不同思维和创新的求职者。这种“完美主义”倾向不仅加大了招聘难度，还容易导致高潜力的求职者被拒之门外。 求职者的心态：自我价值与工作意义 时下的求职者，特别是年轻一代，对工作的期待与以往有所不同。许多求职者不再仅仅把工作看作是生存的必需，而更看重自我价值的实现和工作的意义。他们渴望在工作中找到成就感和归属感，而不仅仅是接受老板的指令去完成任务。 这种求职者心态的转变，可以通过“自我决定理论Self-Determination Theory, SDT”来解释。自我决定理论认为，人类的动机和行为受到自主性、能力感和归属感这三个基本心理需求的驱动。现代求职者更倾向于在工作中寻找这些内在需求的满足，他们希望在一个能够给予自由度和自主权的环境中工作，从而感到被尊重和重视。如果企业文化无法提供这种支持，求职者往往会感到失望，进而选择离开。 心理差异导致的摩擦…
企业心理学 | 以人性冲破人格障碍
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 生活中经常会遇到令人感到困扰的人格特征。今年初以来，在网络上引起热议的“女奥客”就是一个典型例子，她的行为让很多人对自恋型人格障碍（Narcissistic Personality Disorder, NPD）有了更深的了解。自恋型人格（NPD）的特征包括极度自我关注、自负、缺乏共情和持续需要赞美。这些人渴望他人的赞扬和尊重，但内心自尊却十分脆弱。女奥客的社会表现恰好符合了NPD的典型特征。 在职场中，这类人格特征也很常见。这些人不仅自恋，还可能伴随其他人格障碍，给团队带来困扰。最近在企业咨询中，我遇到一个案例。当事人被描述为：好胜、自负、不愿承担责任、经常提出不恰当的问题，总是试图在谈话中占上风。但需要他真正负责或表达观点时，却显得迟疑和唯唯诺诺，甚至认为没必要。 我打趣地说：“中药型人格啊，与他共事可以行气活血。” 打趣归打趣，虽然表现出NPD的特征，但人性是复杂的，综合描述、观察和分析显示，他更符合混合型人格障碍（Mixed Personality Disorder, MPD）。他表现出外在的自大和优越感，但内心却隐藏着深刻的自卑感和不安全感。在小团体中，他倾向于通过表现出色和掩饰内心不安来获取认可和赞扬。但当需要在更大的场合展示自己时，他却表现出缺乏信心，避免暴露自己的真实不足，以免破坏他精心塑造的形象。 这种行为模式反映了他可能同时具备的几种人格障碍特征：自恋型（NPD）、回避型（Avoidant Personality Disorder,…
企业心理学 | 吊起来卖，岂止烧腊？
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 比较价格，是采购的日常。在企业里尤其得遵守采购部的标准作业流程，这其中常见的是“货比三家”，即必须收集来自三个不同供应商的报价，进行比对后选择出最好的。 货比三家，该怎么“比”？ 所谓比较，就是把两种或以上同类的事物加以对照以辨别其异同和高下，通过比较而决定取舍，这就是“比较”的精髓。原则上，货比三家能确保最佳利益，简单来说，以最合理的价格买同样的东西。但是，“比价”有其巧妙之处，若是在比较时忽略了这些点，那么，经过比较得出的结果也是失准的。这一来二去，比较的意义就没了。 不可忽视的性价比 除了比较价格，性价比也是采购的重要考量。性价比是商品的性能值与价格值比，是反映物品的可买程度的一种量化的计量方式。性价比全称是性能价格比，是一个性能与价格之间的比例关系。 标准必须一致 对于需采购事物的要求标准必须清楚明细，尤其是容易被忽视的细节，比如印刷的纸料，是230gsm还是260gsm？这其中的差别足以混淆和歪曲比价的意义。 足够的信息量 若是信息不足，决策就会迷惘。避免陷入骑虎难下的囚徒困境，在决策前审察所有相关信息，包括备注，不妨多问几句：还有其他隐形收费吗？还有什么是我需要知道的？ 采购俗语 “Apples-to-apples” 是采购策略的经典法则之一，指的是比较“相同”的事物，而不是“非常相似”的事物，即苹果与苹果。这与不应该比较的、两个不同的事物是两码子事，比如苹果与橙。 在不一样标准的情况下，报价出现差距在所难免，这样的情况下，就不是谁贵谁便宜的问题了，而是，本质上就是为两个不同的事物报价。若是价格相差太多，报价高者也许被视为“吊高来卖”，凭什么就唯独你的报价特别高呢？深究下，吊高来卖的可能性，基本上只有两个。…
企业心理学 | Rojaker 啰吔哥
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 新冠肺炎爆发至今接近两年，疫情冲击了多少行业？让多少人失业？ 失业的飞机师去当送餐员、失业的白领开始了烘焙生意，一场疫情解锁了无限的潜在技能，让大家顿时变成三头六臂，从单一的职技到样样皆通、行行都行，这不是很Rojak吗？事实上，若不因时制宜，像Rojak那样啥都“捞”，只怕是等不到疫情过去，自己就先垮掉了。 Rojak，是马来西亚地道美食，把各种切成小块的水果加上Rojak酱捞在一起，铺上脆脆的虾饼，洒上花生，堪称一绝。Rojak一词也常用作形容杂乱无章的事。 精通于专业相关的职务的人，可称之为Generalist。比如HR Generalist精通人力资源的所有板块，但是薪酬专员（Payroll Specialist）却只是专注在薪酬相关的范围。若把Rojak形容为职场的一个角色，那应该就是“通才”。 不是庸才，也不当废柴 市场要怎么样的人？怎么样的人才能称得上是个“人才”？从招聘广告中最后一行常会出现的Any other duties may be assigned…
企业心理学 | 好好的一碗快熟面
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 好好的一碗快熟面 面，尤其是快熟面，对于生活拮据的人来说，可救命；对于善于谋算的人来说，可救场。 不得不说，快熟面是伟大的发明，价格廉宜用作果腹，先吊命，不死就还有将来；用作缓场，先拖一拖，转移视线，也是非常经济奏效。说起用“面”救场的经典，不得不提电影《大内密探零零发》的一个片段。在宴会上大闹一场之后，周星驰随李若彤离去，刘嘉玲追到门口，向周星驰问了一句：你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。前一秒还在闹腾，下一秒就以“煮面”缓解紧绷的神经，这情商，可攀比世界最高峰了吧。 电影大内密探零零发片段截图 笑话公式，“化解氛围”的高招 试想想，在打闹的场景里突然冒出一句“你肚子饿不饿？我煮碗面给你吃。”是不是觉得很突兀？就好比在严肃的会议期间突然有人站起来讲了一个笑话那样，显得格格不入，甚至让人想问“你有病吗？” 美国科学家对笑话进行了深入的研究，并总结出了一个完美笑话的数学公式：x=（fl+no）/p。其中，x表示笑话的完美程度，f代表笑料的有趣程度，l表示笑话的长度，n表示听笑话者笑得前仰后合的次数，o表示引起尴尬的程度，p表示双关语的数量。x的值在0到200之间，当x的值达到200分的时候，这个笑话就可称得上是完美的笑话了。这项研究的动机是想证明“看似严肃的科学家其实也很有幽默感”。事实上，任何人、任何场景，善用笑话能展现亲和力、幽默感，基本上，笑话无等级之分，符合场合和受众与否则是另当别论，若是太过曲高和寡，则随时会带来冷场。 日常生活中，正式或非正式场合里，难免会出现一些让人招架不住的尴尬场面。虽说微笑是最好的回应，但若只是一味傻笑，也太过寡调。倘若遇到咄咄逼人的，只怕是想找个地洞躲起来。这个时候，幽默语言引发的笑声，就像是烈日下的一阵凉风，驱赶闷气，让气氛顿时舒服起来。所以，不妨以幽默的方式为自己或为别人从尴尬的窘境中快速解围。 谈笑用兵、化解干戈，受困于尴尬场景时以幽默语言缓解局面，有效于稍稍打乱原有的僵局，说不定就能转移注意力，或者化解尴尬气氛。就如刘嘉玲的那句经典台词一样，听起来和场景风马牛不相及，却来了一个大转弯，扭转氛围。 善用“一碗面” 沟通的技巧。场面之所以会越演越烈，往往是因为措辞不对、语调适当，或者是不小心把“对话”推到“对骂”的境界。如果无法抑制失控的常面，下次在语速开始变快、声调开始变高之前，不妨试试：不如一起去吃面？当然，如果连“猫面”都已经上桌，那么，再多说也于事无补了，升级版的救场可能是：我先去吃碗面，回头再聊。别傻傻以为你请对方吃了“猫面”之后，对方还愿意跟你再吃一碗面，适当地给予彼此冷静的时间，一碗面的时间，分开吃，合适。 联谊的桥梁。“没有什么事是一顿火锅解决不了的，如果有，那就两顿。”这句话有没有很熟悉？这句话的意思是形容人与人之间的沟通或交流过程中，只要坚持不放弃，一次不行就两次，再不行就三次，定会得到一些进展的。不信？试试看约吃面，一而再，若还是像踢了一块铁板，约吃饭吧，对方可能真的不爱吃面。无论如何，“一碗面”是一个借词、是一座桥梁，你若先主动伸出友谊之手，对方也不至于把你的手晾在半空。…
企业心理学 | 果王法则
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 有“果王”美誉的榴莲，原产于东南亚，适逢榴莲季节，社交平台被榴莲洗版不在话下，就连疫情依旧肆虐的非常时期也处处可见路边榴莲摊。榴莲飘香的季节，是许多人期待的季节，马来谚语就有“榴莲掉、沙龙脱”(Durian runtuh, sarung jatuh)一说，意思是为了吃榴莲满足口腹而不惜把沙龙当掉，榴莲的魅力可见一斑。 所谓“产品” “产品”，其实是由几个主要的模块并接而成的轮廓，以“有形”(tangible)的形式和“无形”(intangible)的信息展现给市场和消费者。就榴莲而言，它的产品轮廓来自于： – 特质 “榴莲”只是一个统称，其实，榴莲是一种多样性的产品，据说有上千个品种，但不是每一个品种都为人所熟悉，一如同类型产品的各个品牌，有的无人不晓，有的不为人知。 竞争力 竞争力是一种标志，是产品与市场及消费者要求的配合程度，基本上展现在市场地位(知名度)和销量上。简单来说，哪个品牌的市场占有率高、销售量大，它就是同类产品的“老大”，以数字说话，争议性不大。当然，竞争力高并不一定代表利润高，以本伤人的短期策略形成垄断后再谋利润的方法在寡头垄断市场(Oligopoly market，少数竞争对手的行业如航空、媒体、钢铝、石油和气体等)司空见惯。 亲和力…
企业心理学 | 嘴上的那些事儿
专栏：企业心理学 作者：赖芊翠 Cathryn Lai 新冠肺炎爆发至今已超过一年，破坏性强大的疫情对全球经济影响甚广，它重挫了多少行业？鼓动了多少商机？ 葬送了多少希望？激发了多少潜能？所谓的危机，既是在危难中暗藏机会，这一场疫情的爆发又为管理人带来了多少启发？ 疫情之下人人自危，平日里可有可无的口罩，顺理成章成了年度爆品，从制造到零售，似乎让人们从困顿中找到一处奇袭的缝隙。 这「疫」把，必须「罩」得住 马来西亚汉文化中心主办，华总主催的2020年度汉字揭晓，「疫」从十大诀审汉字中脱颖而出，毫无悬念成为2020的「字王」，而《亚洲周刊》公布的年度汉字则为「罩」。年度汉字，无独有偶都纷纷指向新冠肺炎。 以口罩为鉴，各行各业不妨把这一面借镜反映在自己的行业上，若能复制在苦难中突围固然能成为下一段佳话，即便不能，至少也得在疫情洪流中存活。 口罩和口红的此消彼长 疫情爆发初期导致口罩被抢断市，但是走在大街上却只见少数人戴口罩，以至后来行管令一再强调，口罩顿时成了「必需品」。相反的，有一些产品则从必需品沦为无需品，比如口红。根据日本《朝日新闻》的调查报告指出，口红销量下降幅度为56%。所以，在宏观因素的影响下出现了口罩和口红此消彼长的现象。 当大部分市场人都奋力把「需要」（needs）升华为「想要」(wants)的同时，有的人却洞悉改变的重要性而自发正视问题寻找新出路；有的则是选择等待。固步自封的企业因反应不及、管理不当，导致经营不善而被淘汰，若以100年为期限，我们大可称之为夕阳行业。但在宏观因素瞬息万变下，一个政策乃至一场疫情足以让一个行业立马沦为夕阳行业。漠视宏观因素的改变如同在漆黑的山洞里行走，伸手不见五指、身处毒蝎或巨蟒之中却懵然不知。危险，却不自知。 处理危机、勇抢先机 在危机面前作出的反映就是突破生死关头的关键。每当发生突发事件的时候就是一个机会的警示，比如疫情爆发或是烟霾来袭，在口罩货源短缺的时候，反倒激发了许多创意点子，比如自制的土炮口罩。 危机考验的是企业家和市场人的反应、变通和弹性，若是一本书读到老，那么，一不小心就葬送在大环境的危机里了。有些时候，只要多走一步，出口便可能出现在眼前，所以，当人人自危的时候，敏锐的商家已经跨前一步垄断大环境制造的商机。 疫情爆发以来，口罩的价格一度成为舆论焦点。有人会觉得商家在哀鸿遍野的时候趁火打劫，俗称「发死人财」。当口罩成为「必需品」的时候，需求突然暴增，在经济原理下，供不应求的结果是价格上扬，形成价高者得的残酷局面。当大家都在责骂这些商家无良无耻的同时，有没有想过为什么还有一批批流动在市场上的货源？这些商家手上的货源是在什么情况下囤积的？奇货可居？还是压在仓库里终于可以重见天日了？当口罩还没有成为「必需品」的时候，有谁关心过商家的库存问题，面对滞销问题或者是他们在疫情爆发之前所投放的资源是否得到应有的回报？…